シリコンバレー最先端、スタートアップの爆速成長のカギを握る Growth (グロース)の本質

2021年05月20日
DX

「あなたのチームは、1週間で何回実験を回せますか?」

この質問に即座に的確に答えられたら、もしかしたらこの記事は読まなくていいかもしれません。

読んでいただいた方は、フェイスブック、アマゾン、ネットフリックスなど太刀打ちしようがないように思える企業や、人々が使わずにはいられないサービスを生み出すスタートアップに共通する「 Growth (グロース)」について、少しイメージが湧くのではないかと思います。

・たぶん日本語で初めて Growth の本質に言及するシリーズになると思う
・過去の「グロースハック」と言う言葉は一旦忘れてほしい
・Growth とは「統計的な根拠に基づいて事業を進歩させる」仕組みである
・Growth は特効薬でも飛び道具でもない。新しい学びと再現性のある小さな成功を積み上げ続けていく非常に地道な取り組みである。
・商品でも技術でもマーケティングでもなく、Growth が勝負を分ける

はじめまして、Kosuke Mori です。アメリカのとあるユニコーン スタートアップで、アメリカ市場のグロースを担当しています。

非エンジニア且つアメリカのスタートアップの第一線でグロースにどっぷり浸かっている日本の方にお会いしたことが無く、かなりの希少種だということを最近自覚しました。

数年前に Reforge という ブライアン・バルフォー (Brian Balfour) とアンドリュー・チェン (Andrew Chen) が創業した グロースに関するブートキャンプにも参加しました。 フェイスブック、グーグル、ネットフリックスはもちろん、エアビー、スラック、テスラから名もないスタートアップまで、日中は各産業をディスラプトしようとしている現役バリバリの猛者達が自己成長のために集い、過去に4000人近くの修了生がいます。(過去に参加した日本人は私を含め片手で数えられる程度…)

ちゃんとした自己紹介は、読者が増えてきたらしようかと思います。

以下記事内では、グロースを敢えて 「Growth」 と書かせてもらうのですが、 この記事では Growth の概念的な部分と、「なぜ」Growth なのかを中心に、次回以降は何が重要なのか、何をどう実行していくのかなどついて書いていく (予定) です。

  • 記事の背景
  • Growth ≠ グロースハック
  • Growth サイクル
  • Growth のちから
  • Growth こそが成長の根幹

記事の背景

最近複数の日本のスタートアップにメンターとして関わる機会を頂いているのですが、皆様の事業のグロースに関する事前情報が乏しいことを肌で実感し始めていて、「これはちょっとまずいぞ」と思っていたら、そもそも Growth に関する日本語での情報源がほとんど無い。

(あったとしてもあまり的を得ていない……)

アメリカ現地のスタートアップで活躍する日本人の母数が非常に少ない現実と、英語という言語の壁が重なって、Growth の概念を見聞きする機会自体が無いのではという仮定のもと、シリコンバレーのスタートアップが日々学び実践しているリアルな Growth について、不定期で書いてみようかなと思ったわけです。

グロース「ハック」について語っている全ての人に届いてほしいという願いも込めて……..。

Growth ≠ グロースハック

Growth を一言で定義するのはなかなか難しいのですが、Growth は決まった手法を意味する言葉ではなく、「成長を意図的に最大化」するために、実験と仮設検証に基づいた確固たる根拠をベースに、事業にとって最も重要な指標を向上させていく「仕組み」及び「マインドセット」といったほうがしっくりくると思います。

再現性がある小さな成功を高速で確実に積み上げていくプロセス。それこそが、シリコンバレーのトップスタートアップの凄まじい成長を加速させる成長エンジンで、各社で常にブラッシュアップされ続け、現在では少しづつ体系化されつつもあります。(前述した Reforge や、GoPractice など)

日本では2014年頃に「グロースハック」という言葉が一瞬流行ったものの、あまり文化としては浸透しなかったことに加え、「ハック」という言葉尻が独り歩きしてしまった感があります。(定着しなかった理由は私なりの仮説があるのですが、それはまた別の機会に書こうかと思います。)

というわけでご自身の中にあるグロースハックへのイメージは、一旦忘れてみてください。(ただ、ショーン・エリスの Hacking Growth は入門編としての超良書なので、読んだことがなければ是非読んでみてください。)

Growth サイクル

グロースハックという言葉を忘れた前提で、本題に入りましょう。先程「実験と仮説検証に基づいた確固たる根拠がベース」と書いたのですが、Growth は徹底的な優先順位付けを行い、日々の実験 (Growth Experiment) を通じて学び (Learnings) を得て、増幅させ、その複利を取り込んで更なる成長 (More Growth) を模索するサイクルを高速で繰り返すことを基本的な行動指針としています。

・学び – より早くより深い学びとデータ、仮説を得て、現状をアップデート。次の Growth に活かす
・リソース – Growth によって得た利益、資金、ユーザー、人材を再投資。次の Growth に活かす

「興味を持ってもらうには?」「興味を持ってくれた人達を買う気にさせるには?」「新規ユーザーを定着させるには?」「5秒でも長くつかってもらうには?」「その日のうちにも戻ってきてもらうには?」のような問いに対して、オンラインでの対照実験 ( A/B テスト) を行い、統計的有意差が出たもののみが実装されるというプロセスを繰り返します。

実験は10回中8回は「失敗」する (追っている指標に前向きな影響をもたらさない) ことが当たり前ですが、失敗でも必ず新しい学びと仮説を得ることができます。そして「成功」( 指標への影響に統計的有意差あり)した場合は、その時点でほぼ必ず事業に好影響が生まれます。

Growth の取り組みは、事業成長の施策に憶測や先入観、運の要素が入ることを一切許さない科学的なアプローチなのです。

実験の回数が多ければ多いほど、新たに次の (統計的有意差がある)「成功」を見つける機会が増えますし、実験から得られた新たな学びは次の実験の候補と打率を上げる要因になります。「成功」からの複利を再投資することで大きな母集団 (サンプルサイズ) で実験が行えるようになり、実験サイクルの「速度」が上がります。更に、より早く実験を回せることは、より早くフィードバックが返ってくることと同義なので、外部環境の変化にすぐに順応できることにも繋がります。

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    勝永 祐樹
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